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La rentabilité d’un côté, et la trésorerie de l’autre. Cet équilibre entre le niveau du résultat comptable et celui des comptes en banque de l’entreprise est un des challenges les plus importants du dirigeant. Car vendre, c’est bien. Mais avoir de l’argent sur les comptes, c’est mieux.
Vous vous en êtes sûrement déjà aperçu, la trésorerie d’une entreprise peut chuter rapidement sur une courte période. Et cela même lorsque les ventes sont au beau fixe. C’est une histoire de cycles : combien de temps mettez-vous à encaisser le fruit de votre travail ? Ce timing est-il supportable, vis-à-vis de vos délais de paiement fournisseurs et de votre cycle de production ?
Comme souvent en matière de gestion d’entreprise, la prévention et l’anticipation sont la clé. Pour vous protéger d’une chute brutale de votre trésorerie d’entreprise, l’adoption d’une culture cash est votre meilleur bouclier. Mais sa mise en place et son adoption par les équipes ne sont pas simples.
Dans cet article, nous allons voir ensemble qu’est-ce que la culture cash, pourquoi est-ce intéressant pour vous et comment bien la mettre en place. À la fin de votre lecture, vous disposerez de toutes les informations nécessaires pour insuffler une culture cash dans votre entreprise, et améliorer ainsi les finances.
1 - C’est quoi la Culture Cash ?
La culture cash (ou culture financière) est un état d’esprit et un ensemble d’actions mis en place dans une entreprise pour optimiser la trésorerie. Il s’agit d’une démarche collective, qui concerne toutes les fonctions de l’entreprise. Comme souvent en matière de culture, c’est au dirigeant de la mettre en place, au cœur des préoccupations de ses équipes.
2 - Pourquoi mettre en place une Culture Cash dans votre entreprise ?
Impliquer chaque collaborateur dans la gestion financière, ce n’est pas courant. En effet, chacun doit être concentré sur son cœur de métier, pour aider l’entreprise à se développer :
- les opérationnels s’occupent de livrer les produits et services dans les temps et dans la qualité attendue ;
- les commerciaux sont focalisés sur la vente ;
- les acheteurs sur l’approvisionnement ;
- et les financiers… Sur les finances.
Sur ce dernier point, les financiers s’occupent de faire les comptes dans les meilleurs temps et de donner une image fidèle de la situation économique de l’entreprise. Ils savent mettre en évidence des performances et des risques, grâce à différents outils. Mais, pour répéter les performances et diminuer les risques, les actions à mettre en place concernent les autres fonctions de l’entreprise. Car chacune est directement au contact avec un des leviers agissant sur la trésorerie d’entreprise : la gestion de stocks et travaux en-cours, la relation clients, la négociation avec les fournisseurs, le cycle de production et la gestion de projets. D’où l’intérêt de mobiliser chacun dans la gestion financière de la société.
Ensuite, la culture cash est précieuse pour aider l’entreprise à grandir. Car la trésorerie est l’oxygène de votre entreprise. Elle vous sert à financer votre activité et vos investissements. Une baisse de trésorerie se traduit immédiatement par un ralentissement de l’activité. En mettant en place le bon état d’esprit et les bons process dans vos équipes, vous vous protégez de nombreux risques liés à la baisse de la trésorerie et vous augmentez la capacité d’autofinancement de votre entreprise. Deux arguments supplémentaires qui devraient vous convaincre de passer à l’action. Voyons maintenant ensemble les étapes pour bien déployer cette culture financière.
3 - Comment bien mettre en place votre Culture Cash ?
Nous l’avons vu, la culture cash présente de nombreux avantages pour la croissance pérenne de votre entreprise. Mais, il n’est pas simple de la mettre en place et de la maintenir sur le long terme. Le premier facteur clé de succès – comme dans tout changement – c’est l’implication du dirigeant. C’est à vous d’expliquer à chacun :
- l’importance de la culture financière pour l’entreprise ;
- et dans quelle mesure vos collaborateurs peuvent individuellement agir pour faire progresser les finances de la société.
Ensuite, vous pouvez suivre les étapes suivantes, pour avancer efficacement vers cet objectif ambitieux.
3.1 - Faites un diagnostic
Avant de lancer des actions, vous devez savoir où en sont les finances de votre entreprise :
- quel est le niveau moyen de votre BFR (et ses variations saisonnières le cas échéant) ;
- quels sont les délais moyens d’écoulement des stocks, d’encaissement des clients et de paiement des fournisseurs.
💡 Nous vous parlons plus en détail de ces indicateurs dans notre article à propos des KPI financiers.
Une fois que vous avez mesuré ces indicateurs financiers, vous pouvez focaliser vos efforts sur les actions les plus importantes. Nous verrons plus bas que le suivi de l’évolution de ces indicateurs vous aidera à maintenir et améliorer votre culture cash sur le long terme.
3.2 - Impliquez les équipes commerciales
Nous l’avons vu dans l’introduction : vendre c’est bien, mais encaisser c’est mieux. Pour cela, vos commerciaux doivent être sensibilisés au suivi financier de leurs ventes.
Commencez par former vos équipes commerciales aux sujets suivants : la rentabilité, le besoin en fonds de roulement et les enjeux du recouvrement. Utilisez un vocabulaire opérationnel, précis et compréhensible par vos équipes.
Ensuite, conditionnez tout ou partie de la part variable de la rémunération des commerciaux en fonction de l’encaissement du chiffre d’affaires (tout en intégrant la rentabilité des ventes). Vous pouvez également ajouter un bonus, si le commercial obtient un taux de rotation client plus important que le taux moyen de l’entreprise (cf. étape précédente).
Nous le verrons plus bas : votre expert-comptable peut vous accompagner sur ces différents sujets.
Concernant les bonnes pratiques de gestion commerciale, voici deux actions à mettre en place :
- Souvent, les équipes commerciales sont les personnes les plus proches de vos clients. En cas d’impayé, vous pouvez mobiliser un commercial pour faire une première relance.
- Aussi, en amont de la vente, vous pouvez créer un process obligatoire de validation de la solidité financière des prospects. En fonction de leur niveau, vous pouvez adapter les conditions de règlement de chacun.
3.3 - Impliquez le service achats
Les achats ont une grande importance vis-à-vis de votre gestion financière. Ils peuvent analyser l’offre de différents fournisseurs, choisir les solutions les plus adaptées et négocier des conditions de paiement favorables. Formez et impliquez les personnes responsables des achats, à la gestion de trésorerie.
3.4 - Impliquez les équipes opérationnelles
Nous l’avons vu, les délais de rotation des stocks et des travaux en cours impactent grandement votre trésorerie. Plus la production de biens et de services avance rapidement, plus les délais d’encaissement se réduisent. C’est important de l’expliquer à vos équipes opérationnelles et de leur donner des objectifs allant dans ce sens. Faites des inventaires réguliers pour vous assurer que les approvisionnements sont optimaux et/ou des business reviews pour suivre l’avancée des projets et des différents livrables.
3.5 - Automatisez efficacement le recouvrement
Adoptez les bons réflexes pour anticiper les risques de défaillance des clients : automatisez vos relances et de préférence de manière personnalisée. Pour cela, catégorisez vos clients dans votre CRM et ajoutez un score pour adapter le scénario de relance.
Nous en parlons plus en détail dans ce webinaire avec notre partenaire Axonaut, éditeur français de logiciel de gestion :
Facturation et encaissements : Gagnez du temps et réduisez vos délais de paiement en 4 étapes
3.6 - Suivez de près les résultats
Une fois que vous avez mis en place les bonnes actions, il vous faut suivre régulièrement les résultats. Cela vous assure de maintenir votre culture cash sur le long terme et de vous améliorer en continu. Pour cela, ajoutez un tableau de bord de suivi de trésorerie dans votre reporting mensuel ou hebdomadaire, ainsi que les bons indicateurs clés de gestion. Si votre comptabilité est à jour dans les meilleurs temps, vous aurez alors toute l’information nécessaire pour améliorer votre gestion de trésorerie en continu.
3.7 - Entourez-vous d’un expert-comptable partenaire
De la mise en place des bons process et outils, en passant par la communication du bon message dans vos équipes, jusqu’à l’analyse des résultats : votre expert-comptable est le mieux placé pour vous aider à améliorer votre gestion financière.
Le déploiement des étapes vues précédemment est une des clés pour améliorer la performance financière de votre entreprise. Elles auront forcément un impact sur le développement de votre business, car vous piloterez mieux vos finances et disposerez in fine de ressources supplémentaires pour croître.
Mais le challenge est de taille. Chez EARN, nous vous aidons à mettre en place la meilleure organisation de gestion, pour piloter votre performance financière. Contactez-nous, et vous bénéficierez d’un échange de 30 minutes avec un de nos experts.
