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Gérer une entreprise à forte croissance, c’est essayer de construire une formule 1 pendant qu’elle roule à 300 km/heure. Les challenges sont multiples :
- Veiller à ce que les ventes montent en flèche
- Maintenir une satisfaction client au plus haut
- Recruter des talents qui correspondent parfaitement aux valeurs et aux exigences de la société
- Gérer la trésorerie, face aux dépenses qui augmentent
- Trouver les meilleurs financements…
Tout cela dans un contexte où le temps pour prendre des décisions est limité : les concurrents s’activent, le progrès technique bat son plein, vos investisseurs attendent des résultats concrets, et vos clients veulent être livrés dans le respect de délais toujours plus courts, pour une qualité et un prix optimal.
En tant que conseillers d’entrepreneurs ambitieux et dirigeants de sociétés en pleine expansion, nous sommes conscients des enjeux qui pèsent sur vos épaules. Pour vous aider à révéler tous ces défis et à croître de la meilleure des manières, nous avons décidé d’écrire ce Guide Ultime.
Nous vous présentons tout d’abord les caractéristiques de l’entreprise en croissance, afin de bien comprendre les principaux enjeux à maîtriser. Ensuite, nous vous donnons nos meilleurs conseils pour gérer votre société. Il s’agit d’une part de leviers à actionner pour booster votre croissance, et d’autre part, de bonnes pratiques à mettre en œuvre pour garder le contrôle dans cet environnement turbulent.
1 - Les caractéristiques de l’entreprise en croissance
Une entreprise en croissance se caractérise par une augmentation durable de ses ventes. Chaque année, son chiffre d’affaires se multiplie, entraînant avec lui des coûts, des recrutements, de la visibilité et un besoin de financement qui augmentent de manière plus ou moins directe.
Ces entreprises peuvent être qualifiées de start-up, dans la mesure où elles ont été créées récemment et que l’innovation est au cœur de leur business. Mais des sociétés plus traditionnelles peuvent également voir leurs ventes croître considérablement d’année en année.
Si la hausse des ventes est synonyme d’activité florissante, elle ne signifie pas forcément profitabilité. Pourquoi ? Parce que d’une part, les charges d’une entreprise en pleine croissance peuvent exploser plus vite que les ventes (effet ciseau).
Et d’autre part, les caisses peuvent se retrouver vides, à cause d’une mauvaise gestion de la trésorerie.
La croissance n’est donc pas forcément bénéfique pour toutes les entreprises. Et c’est pourquoi nous vous présentons dans cet article à la fois des leviers pour la déclencher, mais aussi des bonnes pratiques pour vous assurer d’éviter les risques qui y sont liés.
2 – Les leviers à actionner pour booster la croissance d’entreprise
Comment vous assurer d’augmenter vos ventes d’année en année ? Il existe différents leviers à actionner à certains moments du cycle de vie de votre entreprise. Ils s’appuient sur l’utilisation de trois ressources essentielles pour votre business : la finance, les collaborateurs et la réputation.
2.1 - La croissance interne : miser sur ses propres forces
Le premier levier à actionner pour développer la taille de votre entreprise est la croissance interne. C’est la croissance générée par l’activité de votre entreprise.
Grâce aux marges et au flux de trésorerie dégagés par vos ventes, vous pouvez réinvestir directement dans l’entreprise, pour créer un effet boule de neige.
La croissance interne est indispensable au début de votre activité. Car c’est la preuve que votre modèle d’affaires fonctionne, que votre offre trouve sa place sur le marché et que vous avez une vision durable pour l’entreprise.
En vous focalisant sur ce mode de développement organique, vous rassurerez les investisseurs et les banques pour vous apporter des fonds, afin d’accélérer.
C’est aussi un excellent moyen de motiver vos équipes et de bénéficier d’effets d’expérience, pour générer des marges plus importantes.
2.2 - La croissance externe : créer des synergies et accélérer
La croissance externe consiste à augmenter la taille de votre entreprise via l’acquisition partielle ou totale d’une autre entreprise (fusion, acquisition, ou prise de participation).
La croissance externe permet d’accélérer considérablement le développement d’une entreprise et de générer des synergies. En effet, si votre entreprise est complémentaire avec sa cible, alors le rapprochement des deux entités peut générer un surplus de valeur sur le long terme.
Contrairement à la croissance interne qui permet de grandir petit à petit de manière organique, la croissance externe permet de gagner beaucoup de temps dans l’évolution de votre business. Car en acquérant directement une autre structure, vous gagnez des années d’expérience, de recrutement, d’image de marque, etc.
La croissance externe est notamment privilégiée lorsqu’une entreprise souhaite se développer sur un nouveau territoire, s’internationaliser, diversifier ses activités, ou maîtriser une partie supplémentaire de sa chaîne de valeur.
2.3 - Le recrutement : booster son attractivité pour attirer des talents
Une société, c’est un ensemble d’individus qui travaillent ensemble dans un but commun. Le troisième levier de la croissance d’entreprise est donc le recrutement. En disposant des meilleurs éléments dans votre entreprise, vous vous assurez un avantage compétitif important.
Car une des caractéristiques de l’entreprise en croissance, c’est le recrutement continu de nouvelles personnes. La charge de travail s’accroît et vous avez besoin de collaborateurs pour livrer vos clients dans les temps et dans la qualité.
Or, un mauvais recrutement peut ralentir (voire stopper) la croissance. Le temps de formation, l’adaptation et la mise en œuvre des bonnes compétences par les nouvelles recrues sont autant de facteurs déterminants pour le passage à l’échelle de votre société. L’adhésion à la culture et aux valeurs de votre société est aussi importante.
Alors, pour vous assurer de recruter les meilleurs profils dans les meilleurs temps et de générer des synergies dans vos équipes, vous devez travailler votre attractivité. Pourquoi les meilleurs talents se décideraient-ils à travailler pour votre entreprise ? Conditions salariales, projets, RSE, climat social, perspectives d’évolution, notoriété… Tous ces critères doivent être mis en avant afin de convaincre les meilleurs talents de vous rejoindre.
L’attractivité et la marque employeur sont d’ailleurs liées avec le quatrième levier de croissance que nous vous présentons juste après.
Assurez-vous de mettre en place les meilleurs processus de recrutement :
- Soignez vos offres d’emploi
- Prenez le temps de sélectionner les profils les plus adaptés
- Préparez vos entretiens d’embauche à l’avance
- Facilitez l’intégration des recrues grâce à l’onboarding
- Profitez des périodes d’essai pour être sûr de l’adaptation des talents aux équipes, de leurs compétences et de l’adhésion aux valeurs et à la culture
💡 Chez EARN, nous accompagnons aussi nos clients sur ce sujet. Nous développons avec vous les meilleurs processus pour vous faire gagner du temps dans vos recrutement et vous permettre de faire les bons choix.
Enfin, la participation des salariés aux résultats et aux ambitions de votre entreprise peut motiver de nouvelles recrues à vous rejoindre. De nombreuses start-up offrent des BSPCE (bons de souscription de parts de créateur d’entreprise) à leurs salariés, pour les encourager à participer à l’augmentation de la valeur de l’entreprise. Parlez-en avec votre expert-comptable pour en savoir plus.
2.4 - Être remarquable grâce au Marketing, au Branding et à la Communication
Le dernier levier pour votre croissance d’entreprise, c’est votre visibilité et votre réputation. Oui, le savoir-faire que vous mettez en œuvre dans votre offre et la valeur qu’en retirent vos clients sont essentiels. Mais le faire-savoir et la valeur perçue sont les éléments déclencheurs de vos ventes. L’un ne va pas sans l’autre.
Pour faire savoir au marché que vous proposez une offre incroyable, aux investisseurs que vous avez un fort potentiel de croissance et aux talents qu’il fait bon vivre dans votre entreprise, il vous faut communiquer.
Le marketing, c’est d’abord l’ensemble des actions à mettre en œuvre pour étudier les besoins et comportements de la demande. Ensuite, il est utilisé pour adapter l’offre en fonction des besoins du marché. Enfin, le marketing sert à influencer les comportements de la demande en démontrant que vous leur proposez le bon produit (ou service), au bon moment, au bon prix et au bon endroit.
Il agit donc en amont en étudiant la demande et en aval, en poussant l’offre sur le marché.
Un bon marketing s’appuie sur un positionnement clair (à qui vous adressez-vous ? Et comment pouvez-vous leur apporter de la valeur ?) et une image de marque impactante.
L’image de marque – appelée “branding” – correspond à l’ensemble des actions mises en œuvre pour créer une marque remarquable et convaincante.
La marque est un réel actif pour votre entreprise. Elle prend de plus en plus d’importance dans la valeur des sociétés, là où auparavant les actifs matériels (machines, locaux, véhicules…) étaient prépondérants.
Pour vous garantir une croissance durable et un avantage concurrentiel fort, vous allez donc devoir construire une marque forte et la mettre en lumière. Tant pour déployer une image de marque impactante, que pour pousser votre offre sur le marché, vous devrez communiquer.
La communication sera le vecteur de votre réputation et de votre popularité. Sans elle, vous ne pourrez pas accélérer vos ventes de manière conséquente, car vos clients potentiels ne seront pas informés de votre existence.
Aujourd’hui, les canaux de communication sont nombreux. Internet et les réseaux sociaux ont pris la place des canaux traditionnels. En construisant un site internet à l’image de vos valeurs et des contenus impactants et bien référencés, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour faire connaître votre marque et toucher les bonnes personnes.
💡 Le branding et la communication sont si importants pour le développement de votre entreprise, que nous avons créé une offre de workshop dédiée pour permettre à nos clients de travailler sur ces points. L’idée est de vous permettre de gagner du temps et de générer de la croissance en mêlant marketing, communication et indicateurs financiers.
💡 Le conseil de EARN
Les 4 leviers de croissance que nous vous présentons ici sont complémentaires. Leur utilisation tout au long de votre développement vous permettra de passer des paliers importants.
L’innovation et la finance sont également deux outils à inclure dans votre stratégie de croissance. En proposant une offre innovante et en rupture avec le statu quo, vous vous ouvrez les portes d’un nouveau marché.
Et grâce aux moyens financiers adéquats (levée de fonds, apports, prêts, subventions, etc.) vous pourrez accélérer considérablement le déploiement de votre offre sur le marché.
3 - Garder le contrôle pour bien grandir
Afin de ne pas perdre le contrôle dans la gestion de votre entreprise, il faudra vous appuyer sur des process et des outils de pilotage performants. Car la croissance comporte des dangers :
- Se précipiter dans la mauvaise direction, en prenant des décisions hâtives
- Perdre en efficacité à cause d’une organisation inadaptée au passage à l’échelle
- Se retrouver endetté à cause du fort besoin de financement de la croissance
Nous tenons donc à vous donner ici les meilleures pratiques à mettre en œuvre, afin de garder le contrôle tout au long du développement de votre société.
Aussi, en vous entourant d’un expert-comptable digital, vous vous simplifierez la tâche, en bénéficiant des meilleurs outils et conseils pour gérer la croissance de votre entreprise.
3 best practices pour bien gérer la croissance
- Prendre des décisions en tenant compte de la data
- Mettre en place une organisation efficace
- Piloter la gestion de trésorerie
3.1 - Se développer grâce à la donnée
La donnée est partout dans les entreprises. Qu’il s’agisse des flux de trésorerie, des achats, des ventes, des devis, de la gestion de projet, de votre site internet, etc. Aussi, la data autour de l’environnement de votre entreprise est souvent accessible : statistiques sectorielles, données concurrentielles, comportements des acteurs économiques, etc.
Vous le savez, la donnée est la nouvelle matière précieuse d’aujourd’hui. Elle permet de disposer d’informations importantes, pour prendre des décisions éclairées.
Pour développer votre entreprise, vous devrez prendre les meilleures décisions possibles. Certes, votre connaissance du business et votre instinct sont des éléments à prendre en compte dans vos choix. Mais les données fiables et pertinentes constituent un support factuel sur lequel vous appuyer.
Une des bases de données les plus précieuses est la comptabilité.
Pourquoi ? Parce qu’elle retrace tous les flux qui impactent le patrimoine et l’activité économique de votre entreprise :
- Les achats
- Les ventes
- Les investissements
- La trésorerie et le financement
- Les créances et les dettes
- Les événements exceptionnels
C’est une source fiable pour prendre des décisions de gestion éclairées, telles que :
- La réduction de certains coûts
- Le développement d’une gamme de produit, d’une type de mission, ou d’un secteur précis
- Le recours à un mode de financement pour un investissement
- La négociation des délais de règlements
- La cession d’éléments d’actifs qui n’ont plus d’intérêt
Afin de disposer de ces informations, il vous faut mettre en place les meilleurs outils comptables modernes ainsi que des process clairs. Le but étant d’enregistrer les opérations comptables de votre entreprise en toute fiabilité et dans les meilleurs temps.
Pour cela, votre expert-comptable saura vous conseiller. Il est habitué à mettre en place des systèmes de comptabilité et de gestion dans les entreprises et dispose parfois de partenariats avec les meilleurs offreurs de solution. C’est un gain de temps et d’énergie considérable pour vous.
💡 Le conseil de EARN
La comptabilité est une source de données précieuse. Surtout lorsqu’elle est à votre disposition dans les meilleurs délais. Mais l’atout le plus important pour exploiter ces informations, c’est de les croiser avec des données extra-comptables. Par exemple, si vous investissez dans des actions marketing, il sera utile de croiser les coûts directs et indirects liés à cet investissement, avec les nouvelles ventes et prises de contact issues de ces actions.
Si vous êtes prestataire de services, vous pourrez analyser les temps passés pour chaque mission, par rapport au montant des ventes correspondantes. Les possibilités sont infinies et dépendent de la nature de votre business.
Mais c’est en cassant les silos et en faisant du lien entre les différentes fonctions et bases de données que vous créerez des synergies et détecterez des informations précieuses pour la croissance de votre entreprise.
3.2 - L’organisation : la clé pour passer à l’échelle sans frictions
Plus votre entreprise grandit, plus les flux augmentent. Les collaborateurs sont de plus en plus nombreux, les informations se multiplient, les flux financiers entrants et sortants explosent, tout comme les livraisons de produits ou de services.
La croissance amène avec elle une complexité managériale qui peut ralentir le développement de votre entreprise. Mais il existe une solution pour maintenir le cap, sans se retrouver submergé : l’organisation.
Chaque entreprise a une organisation optimale qui dépend de sa taille, de son secteur ou de sa culture. Mais de manière générale, nous pouvons vous donner 3 clés pour mettre en place une bonne organisation et ne pas vous retrouver freiné dans la croissance de votre société :
- Formalisez et documentez tous les processus pour faciliter l’intégration des nouveaux collaborateurs (salariés ou freelances) et centraliser les réponses aux questions fréquentes pour gagner en efficacité.
L’utilisation des outils, les règles de communication interne et externe, les délégations et responsabilités de chacun : tout doit être documenté et mis à la disposition des principaux intéressés. Cela prend du temps au départ, mais les gains en termes d’efficacité sur le long terme peuvent être énormes.
- Utilisez des outils fiables et interconnectés pour gagner du temps au niveau opérationnel et éviter les actions redondantes. Par exemple, en ayant des solutions de facturation, de comptabilisation et de banque reliées entre elles, vous évitez les doubles saisies d’écritures comptables inutiles et sources d’erreurs, ainsi que des contrôles chronophages entre la facturation, le recouvrement et la comptabilité.
- Organisez vos équipes grâce aux réunions pour contrôler l’avancement des tâches, récolter des feedbacks et motiver les collaborateurs. Planifiez des réunions hebdomadaires et mensuelles récurrentes dans les agendas, afin d’instaurer une routine.
Profitez-en pour partager les succès, diffuser des informations, intégrer les nouveaux venus et cultiver la culture de votre entreprise. Ces réunions ne doivent pas être une perte de temps ou une source de stress pour les collaborateurs, mais un moment d’échange et de cohésion importants pour le développement de l’entreprise.
Pour aller plus loin, lisez notre article à propos de la productivité d’entreprise.
3.3 - Cash is king : Piloter sa trésorerie pour nourrir sa croissance
En France, une entreprise dépose le bilan toutes les 33 minutes à cause de problématiques liées à la trésorerie ! Et cela ne concerne pas forcément que les entreprises ayant une activité en déclin. Certaines sociétés en pleine croissance explosent en plein vol, malgré des ventes et des embauches qui augmentent en flèche.
Ce phénomène s’explique par plusieurs raisons :
- La hausse des coûts augmente parfois plus vite que celle des revenus (voir le schéma sur l’effet de ciseau, plus haut dans l’article).
- Le besoin en fonds de roulement augmente naturellement : les stocks et travaux en cours sont plus importants. Or, les ressources mobilisées nécessitent de la trésorerie, en attendant de percevoir l’argent issu des ventes.
- Le manque de visibilité de dirigeants qui n’ont aucune idée des prévisions de trésorerie de leur entreprise. Or, il suffit d’une seule semaine où les salaires, la TVA et une facture d’achat importante soient décaissés, pour plonger les comptes en banque dans le rouge.
La trésorerie doit être utilisée comme un levier de croissance. Pour cela, 3 bonnes pratiques doivent être adoptées par les dirigeants et leurs collaborateurs, afin de piloter la trésorerie et éviter les situations d’urgence :
- Impliquer tous les collaborateurs dans la gestion. Car chacun a un rôle à jouer dans l’optimisation de la trésorerie. Instaurez une culture cash dans votre entreprise, en expliquant à chaque équipe le fonctionnement des budgets alloués à leur service et les actions qui impactent la trésorerie, à la hausse comme à la baisse.
- Suivez le BFR dans un tableau de bord à jour, afin de surveiller son évolution dans le temps et de comprendre les éléments déclencheurs d’une hausse ou d’une baisse du besoin de financement.
- Utilisez un prévisionnel de trésorerie pour connaître à l’avance les soldes bancaires des comptes de votre entreprise. Aujourd’hui, les outils sur le marché sont directement liés à vos banques et logiciels de facturation. Ils vous permettent aussi de faire des prévisions en fonction de scénarios plus ou moins favorables.
Si vous détectez une situation défavorable, vous pourrez alerter dans les temps votre banquier, qui vous proposera des solutions adaptées (affacturage, découvert, escompte, crédit). Au contraire, en cas de disponibilités trop élevées, vous pourrez anticiper des investissements ou des placements pour faire fructifier cet argent.
Vous connaissez désormais l’essentiel concernant :
- Les leviers à actionner pour booster la croissance de votre entreprise
- Et les bonnes pratiques à adopter pour garder le contrôle dans un environnement où tout va très vite
Nos experts restent à votre disposition, si vous souhaitez échanger à propos du développement de votre société.
